10 tendências para o futuro do varejo
O PSFK lançou há poucos dias um relatório com as 10 principais tendências que, segundo a consultoria, impactarão o varejo daqui 3 a 5 anos. Em pouco mais de 80 páginas, o estudo explora um futuro na perspectiva das marcas, consumidores, varejistas e comunidades – destacando como a tecnologia e nossos sentidos exercem um papel na experiência de varejo dentro e fora das lojas. Essas tendências são:
1 – O mundo como experiência de varejo
É a possibilidade de comprar qualquer coisa, a qualquer hora, em qualquer lugar, diz o relatório. Tecnologias de pagamento móbile e identificação de produtos estão possibilitando os usuários a interagir e comprar virtualmente qualquer produto, de qualquer lugar do mundo, mesmo que não disponível em nenhum varejo tradicional. A capacidade de uma pessoal em comprar qualquer coisa que vê reduz o caminho da compra, transformando qualquer encontro em uma oportunidade de venda.
2 – Pré-visualização da compra
Com aparelhos mobile mais inteligentes e tecnologia GpS aprimorada, o consumidor terá acesso a detalhes sobre o ambiente de varejo, antes mesmo de visitar a loja. Essa informação poderá ter a forma de uma visão do interior da loja ou de direções que ajudarão consumidores a navegar melhor pelos corredores e localizar produtos com mais facilidade. Além disso, para oferecer mais conveniência e eficiência, essa tecnologia também permite informações em tempo real sobre o tráfego nas lojas, o que afeta os hábitos como desperdício de tempo no dia de visita à loja.
3 – Serviços habilitados para tablets
A introdução de aparelhos móbile com acesso à internet, como iPhone e o iPad no ambiente de varejo está possibilitando aos varejistas oferecer um nível mais alto de serviço aos seus consumidores. A experiência dentro da loja já pode permitir acesso em tempo real a informações da web assim como assistência pessoal da equipe de vendas, para criar uma experiência de compra personalizada que ajuda na fidelização.
4 – A venda do ideal
O consumidor busca por produtos e experiências com uma imagem ideal em mente de como eles vão se encaixar na sua vida. As empresas estão explorando maneiras de traduzir de uma melhor forma essa imagem para a realidade através de usos inovadores das plataformas de comunicação. Essas ferramentas que permitem que os consumidores tenham suas expectativas atendidas mais cedo no processo evitam desperdício de tempo mais adiante.
5 – Toda loja como principal
É o nível mais alto de experiência em todos os pontos de contato. Os varejistas estão repensando as maneiras como utilizam o espaço físico nas lojas, deixando de lado a ideia de simplesmente fazer a venda e focando, ao invés, no cultivo de uma experiência de imersão com a marca. Como resultado, todas as lojas estão sendo reimaginadas como lojas principais, incorporando elementos de storytelling e entretenimento junto a demonstrações de produtos e displays interativos. Esses detalhes trazem um nível de descobrimento e educação para a experiência de compra, fazendo com que cada visita tenha a sensação de um evento, ao invés de uma transação.
6 – Curadoria complementar
Os varejistas estão aumentando suas ofertas centrais ao trazer outras marcas e serviços relevantes para suas lojas. Esses alinhamentos estratégicos oferecem aos consumidores conveniência one-stop e recomendações com base no seu gosto, valorizando a experiência de compra e fortalecendo a fidelidade.
7 – Decoração mutável
Para manter as lojas sempre renovadas e relevantes, os varejistas estão construindo seus ambientes com a mudança em mente. Os displays e a decoração são feitos para ter mobilidade e flexibilidade o suficiente para serem modificados. Assim, a experiência no varejo pode ser facilmente adaptada e atualizada para se manter em dia com as novas tendências e atitudes.
8 – Levando as lojas até o consumidor
Em esforço para conectar de forma melhor com consumidores fora do ambiente tradicional de varejo, vários varejistas estão viajando até seu público. Seja pegando a estrada ou visitando residências, as marcas estão criando experiências únicas ao entregar produtos e serviços diretamente para as pessoas, geralmente em locais inesperados.
9 – Show & Tell Instantâneo
As redes sociais mobile e tecnologias para conexão dentro das lojas estão possibilitando aos consumidores receber, em tempo real, feedback de amigos e estranhos com gostos parecidos. A disponibilidade de opiniões instantâneas e conselho de amigos estão transformando até mesmo uma compra solitária em uma experiência mais social, além de ajudar as pessoas a fazer melhores escolhas sobre o que comprar.
10 – A força do grupo
Os consumidores estão usando as redes online para fazer compras colaborativas que ajudam a aumentar seu poder individual de consumo. Ao se conectar com compradores de gostos comuns, todos podem aproveitar os descontos e exercer influência sobre os produtos e serviços oferecidos pelo vendedor. Ao mesmo tempo, os varejistas estão dando boas-vindas às compras coletivas online, que permitem o acesso a um público mais amplo e a possibilidade de fazer vendas maiores, além de share of mind.
Escolha a trilha sonora certa para a sua loja
Especialista inglês afirma que a música pode influenciar o cliente a comprar mais
Da RedaçãoComo o som pode influenciar uma compra?
Ele pode acelerar ou tornar mais lentas nossas funções físicas, modificar nossos sentimentos e, assim, alterar nosso comportamento. O som em uma loja pode nos fazer sair de lá mais rápido ou mais devagar e até mesmo deixar uma impressão positiva ou não, o que será determinante no volume das vendas.
Isso acontece em qualquer setor e tipo de compra?
Sim. Mas se diferencia de acordo com a intenção do comércio. O mercado do luxo, por exemplo, prefere que seus clientes fiquem nas lojas por muito tempo; já o mercado popular quer que, após a compra, o consumidor deixe o local, pois o que importa nesse caso é o giro rápido.
Você afirma que o varejo possui problemas crônicos associados à trilha sonora. Por quê?
A maioria das marcas só se preocupa com o visual. É um erro. Além disso, as pessoas, incluindo quem trabalha nas lojas, estão acostumadas a suprimir o som quando ficam muito expostas a ele. Também é comum a ideia de que música alegre é a melhor trilha sonora para as compras. Mas ela diminui o tempo de permanência do consumidor na loja.
Atualmente, a trilha sonora que acompanha a vida das pessoas se confunde com o uso de aparelhos de MP3. Como explorar isso?
Esses aparelhos bloqueiam o excesso de informação sonora que recebemos e são uma escolha pessoal do cliente. Se o som de uma loja se sobressai a eles, provavelmente as pessoas apresentarão alguma resistência à sua marca. Ele também tem de ser apropriado ao público, o que quer dizer que numa loja de brinquedos músicas infantis não são uma escolha certeira; afinal, podem desagradar aos pais que estão ali.
Como o pequeno empresário pode se beneficiar da trilha sonora?
Ele pode começar com o silêncio. Isso geralmente não é feito, principalmente em grandes cidades. Então, pense em um som que deixará sua loja agradável. Pergunte a você mesmo: se as pessoas fecharem os olhos em sua loja, elas saberão onde estão? A resposta pode ajudar a descobrir se ela tem uma identidade definida. E então trabalhe para que sua marca se fortaleça associando-a a uma trilha sonora.
Lei obriga comércio a dispor de cópia do Código de Defesa do Consumidor nas lojas
por InfoMoney
A partir desta quarta-feira (21), os estabelecimentos comerciais serão obrigados a dispor de uma cópia do Código de Defesa do Consumidor.
A obrigatoriedade foi sancionada pelo presidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, e está publicada no Diário Oficial da União.
De acordo com o documento, todos os estabelecimentos comerciais e de prestação de serviços são obrigados a manter em local visível e de fácil acesso ao menos um exemplar do Código, para consulta dos consumidores.
Multa
Quem não cumprir a lei, já em vigor, está sujeito a multa de R$ 1.064,10.
Antes, não havia regras que obrigavam os estabelecimentos comerciais a disporem do Código para consulta.
Lei de sacolas de plástico começa a valer no Rio de Janeiro
As sacolinhas não estão proibidas, mas os estabelecimentos terão que oferecer alternativas aos clientes. Em São Paulo, o projeto foi vetado pelo prefeito Kassab.
Começou a valer nesta sexta no Rio de Janeiro uma lei que pretende mudar o comportamento de consumidores e comerciantes. E ajudar a preservar o meio ambiente.
Cada vez que vai ao supermercado, o consumidor acaba levando mais do que as compras. “Boto lixo, amarro garrafa”. “Pra guardar roupa, pra botar lixo”.
As sacolinhas têm mesmo utilidade, mas elas poluem. Feitas de plástico, podem demorar até cem anos para sumir na natureza e são cerca de 500 bilhões de embalagens desse tipo por ano no mundo. O desafio é substituí-las. “Mas aí como é que seria?”.
Na Inglaterra, cada vez que o cliente leva sua própria bolsa ao supermercado, acumula pontos que podem ser trocados por descontos ou ingressos para shows. O uso caiu pela metade.
Em Nova York, uma lei de 2008 exige que grandes comércios reciclem as sacolas plásticas, que devem ter uma mensagem pedindo a devolução para a loja participante.
No Brasil, a cidade de Americana, no interior de São Paulo, decidiu, no início do mês, proibir a distribuição de sacolinhas plásticas. O comércio da cidade vai ter um ano para se adaptar à nova regra.
“Quando eu era criança tinha sacola de papelão, embalagem de papel no supermercado e dava pra viver, é uma questão de readaptação”, acredita a professora Marisa Dainese.
Já na capital paulista, o projeto de lei que determinava a substituição de embalagens plásticas por sacolas reutilizáveis foi vetado pelo prefeito Gilberto Kassab.
No estado do Rio, entrou nesta sexta em vigor uma lei que pretende reduzir o consumo. Fiscais ainda estão orientando os comerciantes.
As sacolinhas não estão proibidas, mas os estabelecimentos terão que oferecer três alternativas aos clientes.
Cinquenta sacolas devolvidas poderão ser trocadas por um quilo de arroz ou feijão ou produto da cesta básica, o comerciante poderá fornecer sacolas retornáveis, ou ainda: quem não usar sacola plástica terá desconto de três centavos a cada cinco itens comprados.
Quando soube, o consultor de bares Vitor Martins resolveu levar tudo em caixas de papelão. “Ofereceram desconto, porque a sacola prejudica o meio ambiente”.
Alguns supermercados estão oferecendo mais do que determina a lei. Num, por exemplo, cliente que dispensa as sacolinhas não pega fila no caixa.
É o que faz a professora Vera Lúcia Albuquerque. Ela comprou uma sacola de pano pra não usar mais as de plástico. “Pensando em mim, nos outros e na humanidade”.
A Federação do Comércio do Rio entrou com pedido na Justiça para suspender a lei das sacolas plásticas. A entidade afirma que não houve tempo suficiente para se providenciar sacolas reutilizáveis. A lei entrou em vigor um ano depois de ter sido sancionada.
Lucro de empresas de cartão cresce 538% em seis anos
EDUARDO CUCOLO
DE BRASÍLIA
Atualizado às 18h01.
O lucro das empresas credenciadoras de cartão de crédito, mercado que está concentrado hoje entre a Cielo e a Redecard, cresceu 538% entre 2003 e 2009 e alcançou R$ 4 bilhões, segundo relatório divulgado pelo Banco Central.
O BC classifica o sistema brasileiro de cartões como altamente concentrado, mas avalia que essa situação deve mudar a partir deste ano com o fim da exclusividade entre Cielo/Visa e Redecard/Mastercard.
“A redução na concentração da indústria de cartões vai levar à cobrança de taxas menores”, disse o diretor de Política Monetária do BC, Aldo Mendes.
O levantamento mostra que esses dois principais credenciadores cobram taxas mais elevadas dos lojistas (entre 2,5% e 2,75%) do que as empresas com menor participação no mercado, como a Hipercard, que tem uma tarifa média abaixo de 1,5%.
Em relação à divisão do lucro, essas empresas aumentaram sua participação de 33% para 49% nos últimos dois anos, ganhando espaço sobre os bancos emissores de cartões.
Segundo o BC, essa mudança também pode ser reflexo da crise financeira internacional, pois o aumento de inadimplência não afeta a lucratividade dos credenciadores, mas reduz o ganho dos bancos.
EFICIÊNCIA
No final de 2009, existiam no Brasil 152 milhões de cartões de crédito emitidos, dos quais apenas 75 milhões estavam em uso. No caso dos cartões de débito, são 58 milhões ativos dentro de um universo de 221 milhões emitidos.
Em relação ao final de 2007, houve um crescimento de 29,4% nas emissões, mas de 12,5% no número de cartões de crédito utilizados.
Segundo o BC, a crise de 2008 reduziu as taxas de crescimento, que devem ser recuperar nos próximos anos. ‘Pode ser que não retorne ao mesmo nível, mas certamente uma boa parte desse ritmo será recuperada, dado o potencial do Brasil’, disse o chefe do Departamento de Operações Bancárias do BC, José Antonio Marciano.
O BC destaca que o número de transações por cartão de crédito no Brasil é 25% inferior ao verificado nas economias desenvolvidas. Disse também que o fim da exclusividade entre Cielo/Visa e Redecard/Mastercard tornar mais eficiente o uso das máquinas de cartões.
“Ainda há uma diminuição do número de transações por terminais, que estão ficando ociosos no balcão dos lojistas. Um terminal para cada bandeira é o que gera isso. Daqui pra frente, haverá um movimento dos lojistas para negociar quantos terminais eles vão precisar”, afirmou Marciano.
Fonte: http://www1.folha.uol.com.br/mercado/767448-lucro-de-empresas-de-cartao-cresce-538-em-seis-anos.shtml Leia mais…
Negócio a Negócio vai direto ao empreendedor
Negócio a Negócio vai direto ao empreendedor
Em nove meses, agentes de orientação realizaram 280 mil atendimentos com microempresas e empreendedores individuais; próximo passo é chegar às pequenas empresas
Mariana Flores
Nei Gonzaga trabalha como “marido de aluguel” e se beneficia dos serviços do Negócio a Negócio
Brasília – O Sebrae está empenhado em reforçar sua atuação direta com foco em micro empresas com até quatro empregados e nos empreendedores individuais. Por isso, implementa desde outubro do ano passado o Projeto de Atendimento Ativo Negócio a Negócio. Por meio de visitas aos empreendimentos, o agente de orientação ajuda os empresários a identificar os pontos fracos da gestão e a alavancar o negócio. Na terça-feira (20) e quarta-feira (21), gestores do projeto e agentes de orientação participam em Brasília, no Quality Lakeside (Setor Hoteleiro e Turístico Norte), do 1º Encontro Nacional do Projeto de Atendimento Ativo Negócio a Negócio.
Em nove meses de implementação do Negócio a Negócio já foram realizados 280 mil atendimentos em todo o País. A partir de 2011, o projeto ganha maior abrangência e passa a atender também pequenas empresas. “Os resultados dos projetos variam de estado para estado. Estamos vivenciando um processo de aprendizado. Vamos continuar atendendo bem quem nos procura, mas não vamos mais ficar esperando aqueles que, por algum motivo, não conseguem chegar até o Sebrae. Há empreendedores que simplesmente não podem se afastar do seus negócios para buscar a orientação que precisam. O Negócio a Negócio vai lhes facilitar a vida”, ressalta o diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos.
O atendimento no projeto acontece por meio de três visitas à empresa. No primeiro contato, o agente faz um diagnóstico dos pontos fracos em diferentes áreas como mercado, finanças, relacionamento com o cliente, processos e produtos. No segundo, o agente leva uma análise da situação da empresa e apresenta sugestões de mudanças por meio de iniciativas como a participação do empresário em cursos e palestras oferecidos pelo Sebrae. Na terceiro, o agente verifica se a empresa está adotando as medidas sugeridas.
No encontro que acontece em Brasília, na terça-feira e na quarta-feira, haverá oportunidade de se discutir aspectos operacionais do Negócio a Negócio. “Vamos ouvir as histórias dos agentes. A idéia é levantar as dificuldades e repartir experiências que ajudem a alavancar o projeto”, explica Silmar Rodrigues, analista da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae.
Marido de aluguel
A participação em palestras foi o recurso oferecido ao Empreendedor Individual Nei Gonzaga, morador do Distrito Federal. Sua empresa já nasceu formalizada, apesar de inserida em um ramo do setor de serviços novo no mercado brasileiro. Há um ano, quando a Nei Gonzaga Marido de Aluguel começou sua atividade, o profissional já havia se tornado um Empreendedor Individual. O trabalho como prestador de serviços domésticos é uma inovação no mercado de trabalho brasileiro. Por isso, segundo Nei, surgem muitas dúvidas sobre a gestão do negócio.
A dificuldade foi identificada pelo agente de orientação empresarial, que sugeriu ao empreendedor as palestras do Sebrae. Somente nesta semana, Nei assistiu a duas: uma sobre como formar o preço para os seus serviços e outra sobre como administrar sua empresa. “Estou aprendendo a tocar meu negócio. Sempre quis ter uma empresa e, depois de trabalhar por sete anos como funcionário, não tinha o conhecimento para isso. As palestras estão me ajudando muito”, revela.
Nei conta que o negócio está sendo rentável. Por mês, recebe cerca de R$ 1,7 mil pelos serviços prestados, o dobro do que ganhava como assalariado de uma empresa do ramo da construção civil.
Serviço:
Agência Sebrae de Notícias: 2107- 0106 / 9110
Central de Relacionamento Sebrae: 0800 570 0800
Os textos veiculados pela Agência Sebrae de Notícias podem ser reproduzidas gratuitamente, apenas para fins jornalísticos, mediante a citação da agência. Para mais informações, os jornalistas devem telefonar para (61) 3348-7494 ou (61) 2107.9362, no horário das 10h às 19h.
Fonte: http://www.agenciasebrae.com.br/noticia.kmf?canal=32&cod=10363019&indice=0
16 de julho – Dia do Comerciante
A data foi instituída pelo presidente do Senado Federal, João Café Filho, em 26 de outubro de 1953.
Uma homenagem ao comércio, comemorada no dia em que nasceu o Visconde de Cayru – José da Silva Lisboa. Figura histórica e político baiano, exerceu grande influência junto ao príncipe regente português D. João VI para que fossem abertos os portos brasileiros para o comércio com as nações amigas, em 1808. Dos mascates aos pequenos e médios comerciantes, e destes aos grandes conglomerados econômicos, a história do comércio foi marcada pela criatividade humana, pelo fascínio do consumismo e pelas tentativas em atendê-lo. Desta maneira, milhares de pessoas, físicas ou jurídicas, vêem-se envolvidas, diariamente, direta ou indiretamente, em transações mercantis.
Entre meados do século XIX e a Primeira Guerra Mundial, a relação comercial entre os países cresceu ainda mais, e se intensificou depois da Segunda Grande Guerra. Para se ter uma idéia, o total de dinheiro arrecadado com o comércio no mundo passou de U$ 61 bilhões, em 1950, para U$ 5,61 trilhões, em 1999, de acordo com a Conferência das Nações Unidas para o Comércio e o Desenvolvimento (Unctad).
Conforme dados do Fundo Monetário Internacional (FMI), o comércio vem crescendo mais que a produção mundial (PIB). Este crescimento acelerado do comércio tem uma explicação. Ele se deve à diminuição das barreiras alfandegárias e ao desenvolvimento das telecomunicações e dos transportes. O maior acesso da população às novas tecnologias de comunicação, devido ao seu barateamento, permite a pesquisa de mercado e a realização de novos pólos de compra e venda. Já no caso da melhoria dos meios de transporte, a construção e o aperfeiçoamento de rodovias, ferrovias, portos marítimos e aeroportos, naturalmente, facilitam o deslocamento de produtos.
Empresa conseguiu alcançar outros mercados com a inovação
Autor: Ana Cristina Padilha
Fonte: Sebrae Nacional
AK Moda Íntima piauiense reorganizou sua estrutura para se adequar ao aumento de vendas.
A AK Moda Íntima foi criada em 1993 e tem foco na venda de peças íntimas como calcinhas, conjuntos com bojo, camisolas, cuecas box, baby dool, entre outros. Em 2008, a empresa sentiu a necessidade de expansão, uma vez que estava operando com o dobro de máquinas e de funcionários e não tinha como crescer fisicamente.
Sendo assim, foi elaborado um projeto para setorizar o empreendimento de modo que cada setor pudesse ter espaço para trabalhar. Os setores foram divididos da seguinte forma: corte, almoxarifado, produção, peças acabadas, controle de qualidade, loja, estoque e escritório. Também foram modificados fachadas e layout da loja, ocasionando maior conforto para os clientes. A AK Moda Íntima procurou, nos últimos anos, também inovar na área de marketing, qualidade e produção.
Uma das medidas tomadas foi a implantação de consultorias dentro da produção e vendas, o que teve grande impacto, pois obteve-se um aumento bastante significativo na produção. A empresa começou a produzir coleções por temporada e lançou o primeiro site com loja virtual do Piauí. Outro ponto importante é a abertura das vendas por meio da representação.
Benefícios da inovação
Com as mudanças, a AK Moda Íntima aumentou o número de clientes e superou as fronteiras do Piauí, vendendo agora para a maioria dos estados brasileiros. As vendas por representação ampliaram o mercado e hoje a empresa conta com mais de 10 representantes no Brasil e atinge quase 40% dos estados brasileiros.
O propósito da AK Moda Íntima atualmente é ter representação em todos os estados e divulgar o site para que as pessoas possam realizar suas compras sem precisar sair de casa. O crescimento foi global. Hoje a empresa conta com 25 funcionários e três lojas no estado do Piauí.
A AK Moda Íntima foi auxiliada pelo Sebrae por meio do Projeto Confecção Norte Piauiense.
Números da inadimplência crescem há dois meses sem parar
Muita gente comprou mais do que podia – e se endividou. As dívidas não pagas em dia aumentaram pelo segundo mês seguido.
Crédito e consumo fizeram a economia do país crescer. Mas houve exagero. Muita gente comprou mais do que podia – e se endividou. As dívidas não pagas em dia aumentaram pelo segundo mês seguido.
Nas lojas, é possível comprar sem entrada e com prestações a perder de vista. A redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) para fogões, geladeiras, lavadoras de roupa, móveis e carros teve um enorme impacto sobre o consumo.
Mas chegou a hora de pagar e ficou difícil para muita gente. Desde maio, os índices de inadimplência começaram a crescer.
De acordo com os indicadores da Serasa, as prestações com atraso de mais de 90 dias aumentaram em maio e em junho. A inadimplência atinge principalmente as classes C e D.
O índice de junho deste ano teve um aumento de 5,2% em relação a junho de 2009 e cresceu pouco mais de 1% de maio para junho.
Nos órgãos de defesa do consumidor, a procura por ajuda para negociar dívidas também tem aumentado dia a dia. No Rio de Janeiro, os defensores montaram um núcleo para ajudar os mais endividados.
“Primeiro passo é tentar negociar com credor de forma que a prestação seja reduzida que caiba no bolso do consumidor. Não havendo condição de negociar diretamente, procure um órgão especializado, pode ser defensoria, Procon, alguém que possa intermediar e chegue a um acordo que seja bom para ambas as partes”, aconselha Fábio Schwartz.
O vigilante Renato Feitosa comprou um carro no fim de 2008. Vinha pagando religiosamente, mas ficou sem emprego por nove meses. Há quatro, parou de pagar pelo carro. Agora tenta negociar uma prestação mais baixa: “Diminuindo o valor já tem condição de arcar com essa dívida e não ficar mais inadimplente e retomar minha vida novamente.”
O economista Carlos Thadeu de Freitas diz que o número de endividados cresceu do mesmo jeito que a economia brasileira também está crescendo e que a tendência é que o índice de inadimplência venha a se estabilizar.
“Acho que o que nós temos hoje são eventos pontuais. Cresceu muito, vai diminuir um pouco. Hoje vamos ter aumento da inadimplência, as pessoas estão muito endividadas, mas nada assim que possa dizer que é catastrófico”, diz Carlos Thadeu de Freitas.
Quem tem uma empresa, tem um desafio eterno: VENDER
Conseguir um preço compensador, um volume que valha a pena, organizar uma estrutura e sistema de trabalho competitivos e conseguir desperdício “zero” na operação, são outros desafios de quem monta uma empresa. Mas vender, conseguir vender é de longe o desafio mais difícil e fatal.
Se não vender a empresa quebra.
Muitos iniciam uma empresa, quando indústria, pensando apenas na capacidade de produção, porque sabe produzir algo. Ou empresa de serviço, apenas porque tem alguma habilidade produtiva. Outros, dispondo de um imóvel, já partem para a montagem de um comércio. Ter tecnologia, habilidades em prestar serviços ou imóvel, são, sem nenhuma sombra de dúvida, componentes importantes na consideração para a montagem de negócios. Mas não são suficientes. Não se pode esquecer que todos estes componentes podem ser obtidos de outras formas. Não precisam ser atributos dos sócios.
No entanto, o modelo de negócio que viabilizará as vendas expressa a competência dos sócios na montagem do negócio. Encontrando o “pulo do gato” que levará ao volume de vendas que valha a pena montar o negócio, os demais componentes podem ser obtidos: compra-se a tecnologia, a mão-de-obra especializada, ou o ponto comercial adequado. Mas o “modelo de negócio” é criação dos sócios.
Vender é um processo complexo que pode ser desdobrado em pelo menos 2 etapas.
1 – Atração do cliente: esta etapa é influenciada pelos aspectos da região, bairro, rua ou instalação em que se localiza o ponto de venda da empresa. Também pela forma como a empresa comunica sua existência e o que oferece aos possíveis clientes. E também pela forma de exposição, demonstração da qualidade e dos benefícios do produto ou serviço. A boa atração resulta na boa percepção do cliente para com a empresa, produtos ou serviços. Muitos são os aspectos decisivos nesta etapa, os mais comuns são: ambiente externo, calçada, estacionamento, fachada, sinalização, vitrine, iluminação, disposição dos produtos, cores, odores, a comunicação das “soluções” propiciadas pelo produto ou serviço, etc.
2 – Influenciar a decisão de compra do cliente: se o cliente percebeu a empresa, se interessou pelo produto ou serviço, significa que os processos de atração foram eficazes, logo deve entrar em ação a competência do atendimento do vendedor ou da equipe de venda. Este é o momento crucial. Se as condições ambientais da loja, se for o caso de comércio, não forem adequadas, se a abordagem do vendedor ou negociador não cativarem o cliente, se os serviços agregados como entrega, garantia, crédito, forma de pagamento, etc., não forem de relevância para o cliente, não haverá motivação deste para fechar o negócio. Se o cliente em potencial teve contato com a empresa e seus produtos ou serviços, e não realizou a compra, significa que outra empresa foi mais eficaz em influenciar a sua decisão. As infinitas opções de consumo, nos dias de hoje, fazem com que a carteira do cliente seja o alvo principal. Muitas compras são feitas por necessidade do benefício do produto ou serviço, mas muitas outras são feitas por impulso, pela capacidade da empresa atrair e influenciar a decisão de compra.
Pense nisto, na viabilização de sua empresa. Vender é seu maior desafio, todas as outras dificuldades serão resolvidas se sua empresa obtiver a suficiente receita de vendas.
A. Carlos de Matos
Consultor em Gstão de Negócios
Varejonopiaui's Blog 